Deset otázek, které byste měli hned zkraje položit každému klientovi

Než se pustíte do spolupráce s klientem, měli byste si zjistit co nejvíce informací nejen o nemovitosti, kterou se chystá prodat, ale také o okolnostech prodeje a jeho motivaci k němu. Jedině tak jej zvládnete přesvědčit o tom, že jste pro spolupráci ti praví, jeho nemovitost dokážete nejlépe prezentovat a také budete perfektně připraveni na všetečné otázky potenciálních zájemců o koupi. Tady je deset otázek, na které byste rozhodně neměli zapomenout.

  1. Jaký je hlavní důvod, proč svou nemovitost prodáváte?

Důvod k prodeji nemovitosti by pro vás měl být stěžejní. Taková transakce potká většinu klientů jen jednou dvakrát za život, a proto je pro klienta nesmírně důležitá. Pro někoho je prodej řešením finančních trablů, někdo se potřebuje přestěhovat. Porozumění klientovy motivace a přizpůsobení se jí z vás udělá favorita pro spolupráci.

  1. Za jakou cenu doufáte, že ji prodáte?

Je dobré si hned na začátku vyjasnit, jaké jsou klientovi představy o ceně a jaká částka odpovídá realitě. Nemá smysl mlžit ani cenu nadsazovat. O to se postarají neseriózní realitní kanceláře, které mohou za špatnou pověst celého oboru. Otevřenost a férovost klienti cení.

  1. Jak jste nemovitost získali? Co vás na ní zaujalo na první pohled?

Pokud si váš klient nemovitost koupil sám, získáte cenný vhled do perspektivy potenciálních kupců. Můžete předpokládat, že část z nich bude mít podobný úhel pohledu a bude se zajímat o podobné věci. Navíc dostanete plusové body za to, že máte zájem o klientův názor.

  1. Co máte na své nemovitosti nejraději a naopak?  

Vyptejte se klienta na kladné i záporné stránky nemovitosti. Usnadní vám to přípravu prezentace. Navíc některé výhody bydlení pozná opravdu jen ten, kdo na daném místě žije, a naopak vědomí skrytých vad vám pomůže předejít budoucím trablům.

  1. Kam se budete stěhovat?

Pokud klient v prodávané nemovitosti žije, zeptejte se ho, kam se chce stěhovat. Nejenže vyjádříte zájem o jeho osobu, zároveň mu můžete nabídnout svou pomoc či poradit s financováním. Například se můžete ujistit o tom, že ví, za jakých podmínek při stěhování se do nové nemovitosti nemusí z výtěžku z prodeje nemovitosti platit daně.

  1. Kdy potřebujete mít peníze z prodeje nemovitosti na svém účtu?

Peníze z prodeje nemovitosti jsou pro vašeho klienta pravděpodobně to nejdůležitější. Vyjasněte si, zda klient na hotovost spěchá. Podle toho můžete nastavit strategii prodeje, urychlit prezentaci nemovitosti nebo podpořit on-line marketing.

  1. Pokud ještě nejste 100% rozhodnutí o prodeji, co potřebujete k tomu, abyste se rozhodli?

Možná váš klient ještě není úplně rozhodnutý o prodeji. Rozhodně jej do ničeho netlačte. Zeptejte se, proč není stoprocentně přesvědčený. Pokud budou jeho důvody relevantní, doporučte mu zatím neprodávat a zůstaňte s ním v kontaktu. Ukážete, že vám nejde pouze o zisk, ale také o klientovo dobro a v budoucnu se obrátí právě na vás.

  1. Pokoušel/a jste se prodat nemovitost už dřív a pokud ano, jak dlouho?

Je dost možné, že nejste první, na koho se klient obrátil. Pokud je to pravda, zeptejte se jej na podrobnosti prezentace nemovitosti. Pokud klientovi vysvětlíte, co můžete udělat lépe než váš předchůdce, máte napůl vyhráno.

  1. Máte z prodeje nějaké obavy?

Ruku na srdce. Každý má při tak významné transakci, jakou je prodej nemovitosti, nějaké obavy. Zjistěte, jaké jsou obavy vašeho klienta a pokuste se je co nejvíc zmírnit. Využijte své znalosti a odbornost a trpělivě klientovi vysvětlete všechny okolnosti prodeje. Mluvte upřímně i o rizicích, zároveň ale přijďte s plánem, jak je eliminovat.

  1. Podle čeho si vybíráte realitního makléře?

I když se tato otázka zdá vágní, ve srovnání s ostatními je neméně důležitá. Když budete mít jasno, co u klienta rozhoduje při výběru makléře, budete ho moci nejlépe přesvědčit, že vy jste ti praví. Možná si klient vybírá makléře jen podle výše provize. Vysvětlete mu, jaké služby dostane za tu vaši a že provize ve finále nehraje takovou roli. Možná vůbec neví a všichni makléři mu přijdou stejní. Ukažte mu, že to není pravda. Příjemnou spolupráci budete mít v kapse.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

Stručný návod, jak udělat perfektní první dojem

Stručný návod, jak udělat perfektní první dojem

Zapůsobte na klienta na první dobrou. Přečtěte si stručný návod, jak se ukázat v tom nejlepším světle.

Jak a proč zůstat v kontaktu s bývalými klienty?

Jak a proč zůstat v kontaktu s bývalými klienty?

Prodali jste byt a provizi máte v kapse. Co dál? Rozloučit se s klientem a jít si svou cestou je sice nejjednodušší, ale ne nejvhodnější řešení. Když s ním zůstanete v pravidelném kontaktu, v budoucnu se vám to může mnohonásobně vrátit.

Jak funguje Reas Premium a proč se vyplatí?

Jak funguje Reas Premium a proč se vyplatí?

Jistota výdělku, efektivní propagace, prostor pro vzdělání i možnost podílet se na digitální revoluci. To je Reas Premium.