Chamtivost, pýcha a závist: Jak využít negativní emoce při prodeji?

 Porozumět emocím a umět s nimi pracovat se vám bude hodit jak v osobním, tak i v pracovním životě. Zejména ti, kteří mají v popisu práce kontakt a vyjednávání s ostatními lidmi, se mohou naučit využít emoce ve svůj prospěch.

V momentě, kdy se člověk rozhodne pro uzavření jakéhokoliv obchodu, dochází v jeho mysli k emocionální změně. Ta sice může být výsledkem zhodnocení racionálních faktorů, ale finálnímu verdiktu „to beru“ či „ani za mák“ už šéfují právě emoce. Pokud tedy chcete prodat nemovitost, znamená to u klienta docílit takové emocionální změny, která vám hraje do karet. Prezentovat důležitá fakta či vzbudit správný první dojem bere každý kvalitní makléř jako samozřejmost, ale vyvolání vhodné emocionální reakce může být klíčovým faktorem pro finální rozhodnutí klienta. A na jaké emoce při prodeji apelovat?

Respektujte osobnost klienta

Americký publicista Joffrey James definoval šest emocionálních stavů, které hrají pro uzavření úspěšného obchodu zásadní roli: chamtivost, strach, altruismus, závist, pýchu a stud. Podle osobnosti klienta a typu nemovitosti, kterou prodáváte (chata, rodinný domek či luxusní byt?) pak zvolte takovou strategii, která vám bude hrát do karet. Nicméně pokusit se vyvolat v další osobě jakékoli jiné emoce než pozitivní, může být etické balancování na hraně mrakodrapu. Proto je potřeba být k osobnosti klienta citlivý a netlačit na pilu. Nesnažte se v něm vzbudit emoce na sílu – znechutí si vás, navíc vaši strategii pravděpodobně prokoukne. Spíše vhodně zvoleným dávkováním informací a správnými slovy vyvolejte atmosféru, která v klientovi kýženou emoci vyvolá sama.

Chamtivost

To, že někoho motivuje ke koupi chamtivost, ještě neznamená, že se jedná o chamtivého člověka. Všechny nás osloví nabídky slev, promo akcí či možnost ušetřit peníze. To z nás nedělá zločince, ale obyčejné lidi. Vyzkoušejte pár tipů, jak zabrnkat na tuto strunu.

Zdůrazněte osobní výhody

Jedná se o moderní byt, kterým se bude klient moci prezentovat? Zvedne jeho sociální prestiž? Budou mu tuto chalupu závidět příbuzní? Prodejte to.

Spočítejte návratnost investice

Vezměte si tužku a papír a klientovi spočítejte, kolik na koupi nemovitosti vydělá, jakou bude mít hodnotu v čase, či jak se zvedne jeho hodnota po chystané dostavbě metra nebo odpočinkového centra. Nezapomeňte použít grafické znázornění, které lidský mozek zvládne jednodušeji interpretovat.

Zvolte správné výrazy

Používejte častěji slova jako „odměna“, „exklusivní“, „ocenění“, „profitabilní“ či „zisk“.

Strach

Strach je jedna z nejsilnějších motivací. Jedná se o primární emoci, kterou máme společnou se zvířaty a má zásadní význam pro přežití. I dnes, v relativně bezpečném světě, působí jako motor mnoha lidí. Vzbudit lehké obavy tak může být dobrým pomocníkem při uzavírání obchodu. Jak na to?

Pomozte klientům si uvědomit, že je neaktivita bude něco stát

Zaměřte se na zdůraznění toho, co se může stát, zatímco je klient nerozhodný. Zdůrazněte jim, že nečinností se nikdy neposunou vpřed.

Zdůrazněte negativní důsledky

Připomeňte klientovi, o co všechno může přijít, když se nerozhodne. Dávejte si pozor na to, že lidé mají tendenci vnímat daleko silněji ztrátu toho, do čeho již investovali (fenomén loss aversion), než budoucí hodnoty, proto předveďte příklad jejich potenciální ztráty v jejich aktuální situaci. Například že když budou kupovat byt v této lokalitě o pár let později, pohorší si v důsledku růstu cen, kdežto když koupí teď, vydělají na tom. 

Zvolte správné výrazy

Používejte častěji slova jako „důsledek“, „ztráta“ „pohoršit“, „snížení“, „cena“, „utrpět“ či „škoda“.

Altruismus

Využití altruismu k uzavření obchodu v realitní branži zcela jistě není tak efektivní jako například v retailu (jistá značka obuvi například za každý nákup daruje pár bot potřebným, což vedlo k raketovému nárůstu tržeb). Přes to to není nemožné a využití altruismu může určitou roli při rozhodování zákazníka přeci jen hrát. Zkuste to takto:

Vzbuďte osobní sympatie

Jednejte s klientem přátelsky, prozraďte mu nějakou drobnost ze svého soukromého života. Chcete být vnímáni nejen jako profesionál, ale také jako příjemná osobnost. Klient nekoupí nemovitost jen proto, že se vám bude chtít zavděčit, ale sympatie k osobě makléře učiní rozhodnutí uzavřít obchod příjemnější.

Zvolte správné výrazy

Používejte častěji slova jako „pomoc, benefity, rozsáhlý, zlepšení, pozvednout či ochota“.

Závist

Závist je lidem přirozená vlastnost. Stejně jako chamtivost z nikoho automaticky nedělá špatného člověka, lidé mají zkrátka tendenci porovnávat se s ostatními a závidět jim, co nemají sami. Poukázat na určité faktory podněcující v klientech pocit závisti může být silným motivátorem.

Zdůrazněte konkurenci

Zmiňte, jaký typ lidí podobné nemovitosti kupuje. Zjistěte si předem, jaké osobnosti takovou nemovitost vlastní nebo vlastnily a nezapomeňte to efektně podat. Byl to třeba úspěšný podnikatel nebo rodina lékaře? 

Vyjmenujte výhody v souvislosti s ostatními

V čem je daná nemovitost lepší než ostatní? Jakou výhodu klient získá oproti ostatním? Prezentujte nemovitost a její klady v souvislosti s ostatními.

Zvolte správné výrazy

Používejte častěji slova jako „exklusivita“, „konkurence“, „nejlepší ve své třídě“ či „vedoucí“.

Pýcha

Otázka pýchy je v obchodních transakcích silnější, než by se mohlo zdát. Takoví, kteří se jí nechají ovlivnit, jsou totiž daleko snadněji motivovatelní než v případě jiných emocionálních stavů. V otázce bydlení se týká té skupiny kupců, kteří svým bydlením chtějí mimo jiné dát okolí najevo svůj životní standard. Inspirujte se, jak je přesvědčit.

Zaměřte se na životní styl

Představte klientovi nemovitost jako volbu životního stylu, formu prezentace a zejména společenský status, který koupí nemovitosti získá. Vyjmenujte výhody, které koupě nemovitosti přináší pro image klienta.

Zvolte správné výrazy

Používejte slova jako „respekt“, „mocný“, „důležitý“, „reputace“, „pověst“, „prominentní“, „vliv“ či „prestiž“.

Stud

S touto emocí opatrně. Málokdo chce spolupracovat s někým, kvůli komu by se cítil hloupě. I tak lze stud proměnit v úspěšný obchod, ovšem musíte postupovat jemně.

Odkažte na chyby minulosti

Připomenutím si chyb, které klient udělal v minulosti a nabídkou možnosti je neopakovat uzavřením obchodu právě s vámi můžete docílit svého.

Poukažte na možná budoucí zklamání

Zmiňte, jaké následky by mohla chyba „nespolupracovat s vámi“ mít a koho může tato chyba eventuálně zklamat.

Zvolte správné výrazy

Používejte slova jako: „chyba“, „vyhnout se“, „zklamání“ či „selhání“.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

6 vyjednávacích strategií, které opravdu fungují

6 vyjednávacích strategií, které opravdu fungují

Jak přesvědčit klienta, aby na vaši nabídku kývl? Využijte jednu či více z léty ověřených strategií, díky kterým se z vás stane mistr vyjednávání.

7 dobrých rad, jak zaujmout klienta už po telefonu

7 dobrých rad, jak zaujmout klienta už po telefonu

Udělejte perfektní první dojem ještě před tím, než se s klientem potkáte.

Umíte správně číst řeč těla?

Umíte správně číst řeč těla?

Kdo by nechtěl umět číst v lidech jako v knize.