7 dobrých rad, jak zaujmout klienta už po telefonu

Úvodní telefonát hraje zásadní roli pro pozdější jednání jakéhokoli obchodníka. Pokud uděláte dobrý první dojem už při telefonické konzultaci, připravíte si vhodný terén pro další vyjednávání. Zvednutím telefonu a vytočením čísla dostáváte šanci na to, aby vás potenciální klient vzal jako seriózního obchodního partnera a rádce. Tak ji nepromarněte tím, že hovor s vámi bude znít vágně, bez energie či zájmu. I když patříte k těm, kteří preferují osobní setkání a telefonování berou jako nutné zlo, můžete využít pár tipů pro to, abyste už při prvním hovoru zapůsobili.

Zvedněte telefon

Možná to zní jako samozřejmost, ale i mnoho zkušených realitních makléřů přijímá hovory velmi zřídka. Může za to buď obyčejná pohodlnost nebo to, že prostě dávají přednost komunikaci přes sms nebo email. Ta nicméně nikdy nebude tak efektivní, jako svižný telefonát. I když zrovna spěcháte z jedné schůzky na druhou, měli byste si najít minutku na to, abyste hovor zvedli. Moment, kdy se vám na displeji ukazuje telefonní číslo klienta, je přesně ta chvíle, kdy s vámi váš zákazník chce nebo potřebuje mluvit. Když mu vyhovíte, připravíte si vhodnou půdu pro budování důvěryhodného a spolehlivého obrazu v jeho očích.

Mluvte s nimi, ne na ně

Jednoduchý, ale velmi efektivní způsob, jak zvládnout telefonát s grácií, je představovat si, že hovoříte s blízkým přítelem. Množství realitních makléřů okamžitě přejde k jádru problému a začne okamžitě řešit profesní záležitosti. Uvést telefonát několika nenucenými větami a otázkami na klientovo dobré bytí však vede k lepším výsledkům. Klient vás přestane vnímat jako někoho cizího a při hovoru s vámi se bude cítit daleko pohodlněji. Navíc je to perfektní způsob, jak získat informace o klientově představě o celé transakci, aniž byste jim museli pokládat přímé (často děsivé) otázky. Zkuste třeba říct: „Musíte být nadšený z toho, že budete za chvíli bydlet v novém“ namísto „Máte nějaké dřívější zkušenosti se získáváním hypotéky?“.

Veďte hovor energicky   
 

I když zrovna máte příšerný den nebo jste nesmírně unavení, nenechte to na sobě znát. Máte tu výhodu, že klient slyší pouze váš hlas, takže do perfektní prezentace nemusíte investovat tolik energie. Nemůžete očekávat pozitivní zpětnou vazbu klienta v momentě, kdy sami pozitivní nejste. Ujistěte se, že jste před telefonátem klidní a pokud ne, několikrát se zhluboka nadechněte a vydechněte. To zklidní váš srdeční tep – i váš projev. A nezapomeňte se usmívat. I když vás klient nevidí, to, že se při mluvení usmíváte, dokáže z hlasu rozpoznat.

Respektujte klientův čas
 

Vždy se ujistěte, že nevoláte nevhod, zejména pokud voláte klientovi jako první. Potenciální zákazník může být uprostřed nějaké činnosti a jednoduchou otázkou, jestli můžete mluvit, nebo máte zavolat později, mu dáváte prostor pro ukončení telefonátu, pakliže se mu nehodí. Lidé často nejsou dostatečně asertivní pro to, aby vás přerušili sami a raději si hovor „odtrpí“, ale v takové chvíli nemůžete očekávat pozitivní výsledky. Naopak tím, že projevíte úctu ke klientovu času, nastavujete správnou vazbu a vzájemný respekt.

Ptejte se

Jakmile jste se správně uvedli a začali hovor krátkou konverzací na osobní téma, nastává čas na to, abyste si zajistili, že telefonát půjde takovým směrem, jaký si představujete. Toho lze docílit kladením otázek. Čím hlouběji v konverzaci půjdete, tím snáze můžete celý hovor řídit. Na jaké otázky nesmíte zapomenout si můžete přečíst v tomto článku. 

Dokažte svou profesionální autoritu

Realitních makléřů u nás působí tisícovky. Dokažte klientovi, že jste právě vy ten profesionál, se kterým chce spolupracovat. To ovšem neznamená, že mu do telefonu přeříkáte svůj životopis. Přesvědčte klienta o tom, že jste opravdový odborník, který má dostatečné znalosti i zkušenosti. Najděte mezeru v jeho znalostech a citlivě mu vysvětlete něco, čemu nerozumí. Buďte sebevědomí, ale ne arogantní. Poskytnutím unikátních informací v klientovi vzbudíte důvěru ve vás jako člověka na svém místě, kterému se nemusí bát svěřit svoji nemovitost k prodeji. Můžete klienta informovat o specifikách jeho typu nemovitosti nebo o tom, jak dlouho trvá potenciálním kupcům vyřízení hypotéky pro takovou koupi.

Přizpůsobte svou strategii každému na míru
 

Jakkoli mohou být všechny předchozí body efektivní, každý klient je jedinečný a ke každému je potřeba přistupovat individuálně. I když vám u posledního klienta nejlépe fungovaly jasné informace a přímý přístup, s dalším klientem můžete strávit první čtvrthodinku rozprávěním o jeho práci. I když voláte někomu, koho jste ještě osobně nepotkali, naladit na jeho vlnu se můžete jednoduše: zrcadlete jej.  Vnímejte jeho tón hlasu, rychlost mluvy a přizpůsobte se tomu. Zrcadlení je jedna z nejlepších technik, jak si získat klientovi sympatie. Mít připravený scénář hovoru a pokládat dobré otázky je sice věda, umět se správně přizpůsobit je ale opravdové umění.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

Umíte správně číst řeč těla?

Umíte správně číst řeč těla?

Kdo by nechtěl umět číst v lidech jako v knize.

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Výraz tváře, gesto nebo postoj, který zaujme váš klient, může prozradit, co si klient doopravdy myslí. Základní projevy nonverbální komunikace máme totiž všichni společné. Udělejte si jasno v tom, co znamenají.

6 strategií, které zvýší vaše vyjednávací schopnosti

6 strategií, které zvýší vaše vyjednávací schopnosti

Jak přesvědčit klienta, aby na vaši nabídku kývl? Využijte jednu či více z léty ověřených strategií, díky kterým z vás bude mistr každého vyjednávání.