7 dobrých rad, jak zaujmout klienta už po telefonu

Úvodní telefonát hraje zásadní roli pro pozdější jednání jakéhokoli obchodníka. Pokud uděláte dobrý první dojem už při telefonické konzultaci, připravíte si vhodný terén pro další vyjednávání. Vytočením čísla dostáváte šanci na to, aby vás potenciální klient vzal jako seriózního obchodního partnera a rádce. Tak ji nepromarněte a zkuste využít našich pár tipů, jak telefonovat lépe. 

1. Zvedněte telefon

Možná to zní jako samozřejmost, ale i mnoho zkušených realitních makléřů přijímá hovory velmi zřídka. Může za to buď obyčejná pohodlnost nebo to, že prostě dávají přednost komunikaci přes sms nebo email. Ta nicméně nikdy nebude tak efektivní, jako svižný telefonát. I když zrovna spěcháte z jedné schůzky na druhou, měli byste si najít minutku na to, abyste hovor zvedli. Moment, kdy se vám na displeji ukazuje telefonní číslo klienta, je přesně ta chvíle, kdy s vámi váš zákazník chce nebo potřebuje mluvit. Když mu vyhovíte, připravíte si vhodnou půdu pro budování důvěryhodného a spolehlivého obrazu v jeho očích.

2. Mluvte s klienty, ne na ně

Jednoduchý, ale velmi efektivní způsob, jak zvládnout telefonát s grácií, je představovat si, že hovoříte s blízkým přítelem. Množství realitních makléřů okamžitě přejde k jádru problému a začne okamžitě řešit profesní záležitosti. Uvést telefonát několika nenucenými větami a otázkami ale vede k lepším výsledkům. Klient se uvolní a navíc získáte informace o klientově představě, aniž byste jim museli pokládat přímé (často děsivé) otázky. Zkuste třeba říct: „Musíte být nadšený z toho, že budete za chvíli bydlet v novém“ namísto „Máte nějaké dřívější zkušenosti se získáváním hypotéky?“.

3. Veďte hovor energicky   

I když zrovna máte příšerný den nebo jste nesmírně unavení, nedejte to na sobě znát. Máte výhodu, že klient slyší pouze váš hlas, takže do perfektní prezentace nemusíte investovat tolik energie. Nemůžete očekávat pozitivní reakci v momentě, kdy sami pozitivní nejste. Ujistěte se, že jste před telefonátem klidní a pokud ne, několikrát se zhluboka nadechněte a vydechněte. To zklidní váš srdeční tep – i váš projev. A nezapomeňte se usmívat - divili byste se, jak je to i po telefonu znát. 

4. Respektujte klientův čas

Vždy se ujistěte, že nevoláte nevhod. Jednoduchou otázkou, jestli můžete mluvit, nebo máte zavolat později, mu dáváte prostor pro ukončení telefonátu, když se mu nehodí. Lidé často nejsou dostatečně asertivní pro to, aby vás přerušili sami a raději si hovor „odtrpí“, ale v takové chvíli nemůžete očekávat pozitivní výsledky. Když ale projevíte úctu ke klientovu času, nastavujete správnou vazbu a vzájemný respekt.

5. Ptejte se

Jakmile jste se správně uvedli a začali hovor krátkou konverzací na osobní téma, nastává čas na to, abyste si zajistili, že telefonát půjde takovým směrem, jaký si představujete. Toho lze docílit kladením otázek. Čím hlouběji v konverzaci půjdete, tím snáze můžete celý hovor řídit. Na jaké otázky nesmíte zapomenout si můžete přečíst v tomto článku. 

6. Ukažte svou profesionální autoritu

Realitních makléřů u nás působí tisícovky. Dokažte klientovi, že jste právě vy ten profesionál, se kterým chce spolupracovat. Nemusíte přeříkávat svůj životopis, spíš klientovi citlivě vysvětlete něco, čemu nerozumí. Buďte sebevědomí, ale ne arogantní. Můžete také klientovi předat nějaké informace, které mu pomohou, třeba o specifikách jeho typu nemovitosti nebo o tom, jak dlouho trvá potenciálním kupcům vyřízení hypotéky pro takovou koupi.

7. Přizpůsobte svou strategii každému na míru

Každý klient je jedinečný a ke každému je potřeba přistupovat individuálně. U jednoho nejlépe fungovaly jasné informace a přímý postup, s dalším klientem můžete strávit první čtvrthodinku rozprávěním o jeho práci. I když voláte někomu, koho jste ještě osobně nepotkali, naladit na jeho vlnu se můžete jednoduše: zrcadlete jej.  Vnímejte jeho tón hlasu, rychlost mluvy a přizpůsobte se tomu. Zrcadlení je jedna z nejlepších technik, jak si získat něčí sympatie. Mít připravený scénář hovoru a pokládat dobré otázky je sice věda, umět se správně přizpůsobit je ale opravdové umění.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

Chamtivost, pýcha a závist: Jak využít negativní emoce při prodeji?

Chamtivost, pýcha a závist: Jak využít negativní emoce při prodeji?

Koupě nemovitosti je emocionální záležitost. Když porozumíte fungování lidských emocí, znamená to pro vás obrovskou pracovní výhodu. Naučte se v klientovi vzbudit takové emoce, které vám uzavření obchodu významně zjednoduší.

6 vyjednávacích strategií, které opravdu fungují

6 vyjednávacích strategií, které opravdu fungují

Jak přesvědčit klienta, aby na vaši nabídku kývl? Využijte jednu či více z léty ověřených strategií, díky kterým se z vás stane mistr vyjednávání.

Umíte správně číst řeč těla?

Umíte správně číst řeč těla?

Kdo by nechtěl umět číst v lidech jako v knize.