6 strategií, které zvýší vaše vyjednávací schopnosti

Jsou jednoduché, praktické, nic vás nestojí, a přesto dokážou zvýšit vaši schopnost přesvědčit ostatní. Vědci už přes 60 let zkoumají faktory, díky nimž lidé řeknou jakékoliv nabídce „ano“. Právě na základě dlouholetého výzkumu Dr. Robert Cialdini přišel se 6 principy přesvědčování, jejichž aplikace zvyšuje šance na úspěšné vyjednávání. Jsou jimi reciprocita, vzácnost, autorita, konzistentnost, zalíbení a shoda.

Reciprocita

Lidé cítí potřebu vrátit někomu laskavost, které se jim dostalo. Ať už se jedná o dárek nebo službu, po jejím přijetí člověk cítí společenskou povinnost dárci oplatit stejnou měrou. Pokud vás tedy někdo pozve na svatbu, pravděpodobně jeho jméno napíšete na pozvánku na tu vaši. Klasická studie věnující se tomuto fenoménu zkoumala, jaký vliv na dýška servírek má to, že darují hostům restaurace obyčejný mentolový bonbon. A výsledky mluvily za vše: jedna mentolka zvýšila dýško o 3 %, dvě mentoly o celých 14. Ale pokud servírka hostům darovala jednu mentolku, obrátila se, aby od stolu odešla, ale pak se vrátila s tím, že těmto konkrétním hostům dá ještě jednu, výše dýška vystřelila o 23 % vzhůru.

Nejde tedy o to, jakou pozornost klientu věnujete. Trik je v tom, jakým způsobem mu ji dáte. Klíčem k úspěšnému využité principu reciprocity je to, že vy budete první, kdo daruje. Zároveň by pozornost měla být co nejvíce personalizovaná a je důležité, aby klienta překvapila.  

Vzácnost

Lidé mají tendenci bažit po něčem, co je pro ně jakýmkoliv způsobem hůře dosažitelné. Například, když v roce 2003 aerolinky British Airways oznámily to, že již z ekonomických přestanou dvakrát denně vypravovat obousměrné lety concordem z Londýna, prodeje letenek další den raketově vzrostly. Přitom jediné, co se stalo je to, že se lety concordem staly nedostatkovým zbožím, a tím pádem prudce vzrostl zájem o ně.

Pokud prodáváte nemovitost, nestačí jen vyjmenovat její benefity. Postarejte se o to, že je klientům jasné, v čem je daná nemovitost unikátní a co by ztratili, pokud by se pro ni nerozhodli.

Autorita

Přirozená vlastnost lidí je následovat ty, které považují za důvěryhodné, vzdělané a experty na svůj obor. Pokud má fyzioterapeut ve své ordinaci vyvěšený diplom z lékařské fakulty a certifikáty o absolvovaných kurzech, pacienti budou spíše poslouchat jeho rady ohledně správného a pravidelného cvičení. Je tedy důležité ukázat klientům ještě před tím, než začnete vyjednávat, že jste ve svém oboru vzdělaní a máte dostatečné zkušenosti.

To se samo o sobě dělá velmi těžko, ale s pomocí někoho dalšího je to naopak opravdu snadné. Postačí, když budete mít u sebe člověka, který vás jako autoritu ve svém oboru představí. 

Skupině makléřů se například podařilo zvýšit počet sjednaných schůzek o 20 % a počet podepsaných smluv o 15 % jen tím, že recepční do telefonu představila jejich expertizu. Pověřte tedy někoho, aby to udělal za vás. Bohatě postačí říct: „Spojím vás s panem Novákem, který má s prodejem nemovitostí ve vaší lokalitě už přes 15 let zkušeností.“

Konzistentnost

Lidé mají potřebu upravovat své chování tak, aby bylo v souladu s jejich předešlými skutky či prohlášeními. Dokonce jsou pro udržení kognitivní konzistence schopni změnit i své postoje nebo přesvědčení. Pokud tedy něco lidé řekli veřejně, budou se podle takového prohlášení pravděpodobně chovat. Jedno zdravotní středisko například snížilo počet zmeškaných prohlídek o 18 % jen tím, že nechalo pacienty vyplnit kartičku s datem a místem příští návštěvy místo toho, aby to za ně udělal personál střediska.

Pro uplatnění principu konzistence by klient svůj závazek měl proklamovat aktivně, dobrovolně, ale hlavně veřejně, v ideálním případě, aby jej zapisoval. Právě zapsání závazku je jedna z nejvíce efektivních cest, aby ostatní splnili své sliby.  

Zalíbení

Každý raději kývne tomu, koho má rád. A lidé mají raději ty, kteří jim jsou podobní, skládají jim komplimenty anebo s nimi pracují na dosáhnutí společného cíle. Při jednom pokusu byly vyslány dvě skupiny studentů na vyjednávání, z nichž první měla přejít rovnou k věci a druhá si měla s klienty vyměnit pár vět a najít společné zájmy. Zatímco první skupina hlásila 50% úspěšnost vyjednávání, druhá skupina zaskórovala v 90 % případů.

Úspěšná aplikace tohoto principu tedy spočívá v nalezení podobnosti s klientem, eventuálně složení malého komplimentu, ještě před zahájením vyjednávání.

Shoda

Pokud si lidé nejsou něčím jisti, zpravidla mají tendenci přihlížet k tomu, jak v jejich situaci jednali ostatní. Pokud je například v hotelu cedulka „používejte, prosím, ručníky opakovaně, je to šetrné k životnímu prostředí“, opětovné použití se zvýší o 15 %. Ovšem pokud tato cedulka hlásá, že takto činí 75 % hostů v hotelu, znova ručník použije o 26 % více lidí. A pokud si host přečte, že opětovně ručníky používalo 75 % hostů přímo v jejich pokojí, nárůst se vyšplhá až na 33 %.

Proto se při vyjednávání vyplatí poukázat na to, jak nebo podle čeho se rozhodují ostatní klienti, ideálně ti podobní. Pakliže je kupcem mladá rodina, nezapomeňte jim říct, že právě tento typ nemovitosti si mladé rodiny kupují nejčastěji.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

Umíte správně číst řeč těla?

Umíte správně číst řeč těla?

Kdo by nechtěl umět číst v lidech jako v knize.

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Výraz tváře, gesto nebo postoj, který zaujme váš klient, může prozradit, co si klient doopravdy myslí. Základní projevy nonverbální komunikace máme totiž všichni společné. Udělejte si jasno v tom, co znamenají.

Jak zaujmout při telefonním hovoru?

Jak zaujmout při telefonním hovoru?

Udělejte perfektní první dojem ještě před tím, než se s klientem potkáte.