3 stavební kameny úspěšného využití psychologie při prezentaci nemovitosti: emoce, příběh a první dojem

Porozumění tomu, jak lidé vnímají okolní svět, hraje klíčovou roli pro úspěšný prodej. Jistě, každý je jedinečný, nicméně lidská kognice, tedy způsob vnímání a zpracování informací, funguje u všech podobně. Znalost alespoň základů kognitivní psychologie tak může být užitečným nástrojem pro jakéhokoli obchodníka – realitní makléře nevyjímaje. Existuje pár fenoménů, jejichž znalost a práce s nimi usnadní osobní prezentaci nemovitosti, pomůže vám udělat ten správný dojem, zůstat zapamatovatelný a vzbudit v klientovi takové emoce, díky kterým se rozhodne uzavřít obchod právě s vámi.

Efekt prvního dojmu

Dojem, který si člověk udělá během prvních několika málo sekund ovlivňuje jeho další rozhodování a jen velmi těžko se ho zbavuje. Jeho formování probíhá automaticky a na nevědomé úrovni, proto je obtížné i pro osvíceného člověka jeho průběh kontrolovat. Lidé mají totiž přirozenou tendenci vnímat informace, které získají dříve, jako daleko důležitější než informace získané později a mají větší vliv na formování celkového dojmu. A pozor, zatímco dobrý první dojem je pro člověka relativně snadné přehodnotit, špatný první dojem už se napravuje jen velmi těžko.  Proto mají supermarkety při vstupu vystavené ovoce a čerstvé produkty, zatímco čisticí prostředky schovává vzadu. Dojem svěžesti bude zákazníka provázet po celou dobu nakupování.

V případě realit tomu není jinak. Podceněním prvního dojmu si dláždíte cestu ke zdlouhavému a útrpnému shánění zájemců o koupi. Roli tu hraje vše, co se děje okolo vstupních dveří. Pořiďte novou, čistou rohožku. Pokud jsou vstupní dveře oprýskané, nalakujte je. Při otevření dveří by měl návštěvních cítit svěžest – nezapomeňte pořádně vyvětrat.

Samozřejmostí je čistota vstupního prostoru. V létě pak můžete provonět interiér čerstvými květinami, v zimě překvapte zájemce o koupi vůní čerstvé kávy či čerstvě upečeného pečiva. Při takových podmínkách máte prodej téměř v kapse.

Storytelling

Storytelling, tedy vyprávění příběhu, může být efektivní způsob, jak ovlivnit rozhodování potenciálního kupce. Informace podané fádně dokážou rychle ztratit pozornost i jinak vnímavého člověka. Jediné, co se v lidském mozku při poslouchání výčtu technikálií děje, je to, že je aktivována ta část, která dokáže zpracovat slova a najít jejich význam. Naopak pokud jsou informace podávány formou příběhu, to, jakým způsobem mozek pracuje, se dramaticky mění. Aktivuje se centrum emocí stejně jako oblasti, které zahrnují vnímání vlastního já. Lidé totiž neustále projektují do všeho okolo sebe vlastní já a proto si při vyprávění příběhu nevědomky představují v určité roli právě sebe. Když člověk slyší příběh, který mu nějakým způsobem přijde silný, jeho mozek nejenže zpracovává zkušenost s příběhem, ale zároveň si vytváří vazbu na toho, kdo příběh vypráví. Tím, že vyprávíte příběh, můžete svým posluchačům vnuknout myšlenky, vzbudit v nich emoce a ovlivnit způsob, jakým vás vnímají.

A jak tohle všechno využít při prodeji nemovitosti? Jednoduše. Zapátrejte v archivech, zeptejte se sousedů. Zjistěte si historii budovy, něco (pozitivního) o předchozích majitelích. Dokonce i v případě novostavby můžete vyrukovat s příběhem, co stálo na jejím místě. Vyprávěním příběhu získáte pozornost, zaujmete, uděláte silný dojem a také odlišíte svou prohlídku od mnoha dalších, které vaši zájemci absolvovali nebo na které ještě čekají.

Emoce

Emoce jsou ingrediencí každého rozhodnutí. V momentě, kdy je člověk konfrontován s nutností učinit rozhodnutí, emoce z předchozích podobných zkušeností dodají větší hodnotu určitým možnostem, které zvažujeme a které nás nakonec k rozhodnutí dovedou. Stručně řečeno – jakékoliv rozhodnutí učiníme, dojde v nás k emocionální změně. Využít tuto znalost ve svůj prospěch znamená umět v klientovi právě takovou změnu vyvolat. Klient se tak rozhodne na základě emocí tak, aby si jej později obhájil jako racionální rozhodnutí. Hrajte tedy na emoce, ale spolu s tím podávejte informace, které jsou pro klienta relevantní a v neposlední řadě buďte féroví. A na jaké emoce při prodeji apelovat? Americký publicista Joffrey James definoval šest emocí, které hrají pro uzavření úspěšného obchodu zásadní roli:

Chamtivost
"Jestli se rozhodnu teď, budu odměněn."
Strach 
"Jestli se nerozhodnu teď, budu v háji."
Altruismus 
"Jestli se rozhodnu teď, pomůžu tím ostatním."
Závist
"Jestli se nerozhodnu teď, moje konkurence vyhraje."
Pýcha
"Jestli se rozhodnu teď, budu vypadat chytře."
Stud
"Jestli se nerozhodnu teď, budu vypadat hloupě."

Samozřejmě není možné ani žádoucí snažit se vyvolávat v klientovi všechny emoce najednou. Je na vás, abyste správně odhadli situaci, klientovu osobnost, vlastní nabídku a podle toho zvolili vhodnou strategii. Jakým v klientovi vyvolat kýžený emocionální stav se můžete dočíst v tomto článku.  

Zbavit se nepříjemných pocitů

Psycholog Leon Festinger v minulém století popsal fenomén, který nazval „kognitivní disonance“. K té dochází, pakliže člověk zastává určitý postoj, kterému ovšem neodpovídá jeho chování nebo chová protichůdné emoce k jednomu rozhodnutí. „Považuji se za racionální osobu, ale právě jsem udělal něco absolutně nesmyslného“. To v něm vyvolává nepříjemné pocity, kterých se snaží zbavit ospravedlněním si svého chování. Pakliže skutečně pochopíte tento fenomén, bude pro vás jednodušší využívat klientovi emoce k úspěšnému uzavření obchodu.

„Byla to opravdu dobrá koupě? Neudělal jsem chybu? Teď vidím, že bych to mohl udělat lépe.“ Přesně tak přemýšlí zákazník, zejména o rozhodnutích, při kterých investuje nemálo peněz. V případě, že se již klient ke koupi zavázal, snaží se své postoje proměnit a racionalizovat si dřívější, byť emocionální, rozhodnutí. S tímto vědomím může pracovat i realitní makléř, který může svého klienta ujistit o tom, že bude jeho rozhodnutí skutečně správné, chválit ho za jeho moudrou volbu a zdůraznit racionální aspekty jeho výhodné koupě. Věřte, že z takového obchodu klient odejde spokojený a bez nepříjemných pocitů. Tak držíme palce.

Nejnovější články ve vašem emailu

Přihlašte se k odběru novinek a vždy jakmile vyjde nový článek vám ho pošleme do emailu.

Mohlo by vás zajímat

Umíte správně číst řeč těla?

Umíte správně číst řeč těla?

Kdo by nechtěl umět číst v lidech jako v knize.

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Zaměřeno na nonverbální komunikaci: jak zjistit, co si váš klient doopravdy myslí?

Výraz tváře, gesto nebo postoj, který zaujme váš klient, může prozradit, co si klient doopravdy myslí. Základní projevy nonverbální komunikace máme totiž všichni společné. Udělejte si jasno v tom, co znamenají.

6 strategií, které zvýší vaše vyjednávací schopnosti

6 strategií, které zvýší vaše vyjednávací schopnosti

Jak přesvědčit klienta, aby na vaši nabídku kývl? Využijte jednu či více z léty ověřených strategií, díky kterým z vás bude mistr každého vyjednávání.